1欝気に潰されない対応力、IWPフェーズのこのステップと次のステップは、相手の出方に応じた、臨機応変な対応が必要とされます。 いわゆる、状況対応力です。
もちろん、この状況対応力は交渉のどの場面でも必要ではあります。 たとえば、CMフェーズで質問をして相手の考えを掘り下げて聴いていくところでは、相手の返答に対してこちらがまさに適切に反応して、あいづちを打ち、次の質問をしていかなければなりません。
交渉というのは、本来的に、状況対応が必要な事柄です。 相手の出方を読んで交渉に臨むとしても、相手がどう出てくるかに応じて進めていかざるを得ません。
こちらの思惑通りに進まないのが当然だからです。 こちらの思惑通りに進むのなら、交渉は必要ありませんし、連絡報告だけでよいわけです。
この状況対応力が、ほかのフェーズよりもIWPフェーズの方により重要だというのは、このフェーズが条件面にかかわってくる微妙な事柄を決める段階だからです。 日数の負担はどっちがどれくらいするのか、どの機能を縮小するのかしないのか、パフォーマンスはどの程度保証するのか等々。
開発作業に直結することで、しかも、これがプロジェクトの採算を決めることにもなりかねないのですから、その場の雰囲気にのまれて、安易に決めることはできません。 熱意をもって、しかも冷静に、数字的にキチンと考えながら状況対応を行う段階です。
・華このフェーズでは、いわば駆け引きが必要になってきます。 自分と相手の会社では、表面的な意味では利害が対立してもおかしくないからです(当然、ユーザ側はコストを少しでも抑えたいが、ベンダ側としては少しでも沢山費用をもらいたい、これはどちらが良い悪いの問題ではなく、立場の違いです-6節参照)。
とはいえ、単なる駆け引きと妥協の世界で交渉をしないようにしたいものです。 根拠を明確にして、是々非々で進めましょう。

どれが良いのか、やるのかやらないのか、1つ1つ判断を下していかないといけないわけですから、何をもって良しとするのか、悪しとするのかを、単なる感じやその場の雰囲気、相手に対する迎合、自分の思いつきの押しつけ等にならないように、具体的な根拠をもって決定しましょう。 そのための具体的なやり方は、昔から意志決定の手法として研究されてきましたが、ここでは、現実に簡単に実行できて、しかも効果のある方法として、「メリット・デメリットを比較する方法」を紹介しています。
各案のメリット・デメリットをあげて、総合的にメリットが大きく、デメリットが小さい案に絞っていくのです。

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